本文看点
·流量红利褪去，OTA巨头把持生态，在线旅游还有哪些创业机会？
·当团队内部出现分裂时，作为领导者应该如何统一目标？
·如何在非标的市场里，找到相对标准化的元素？
撰稿：李君宇
编辑：董金鹏
年，在线旅游行业迎来悲喜交加的一年。
携程投资艺龙，合并去哪儿，筑起OTA（OnlineTravelAgency，泛指在线旅游）的半壁江山。美团成立酒店旅游事业群，阿里旅行单日成交超15亿元。
巨头之间的竞争，拼的是资本和实力。一众创业公司陷入烧补贴、砸流量的泥潭无法自拔，融资乏力又挤压着他们的生存空间。
曾经被看好的旅游细分赛道，此时频繁遭受质疑：面对巨头，创业公司缺乏反制能力。
此时，成立不到半年的麦淘亲子，目标还不明确，又碰上了团队分裂。
挣扎中的麦淘亲子创始人兼CEO谢震，不停地问自己：「我们究竟是在做一个细分市场，还是更小的市场？如果（与巨头）做法一样，结果只能是大鱼吃小鱼」。
如何在巨头边界之外找到差异化竞争的策略是突围的关键。
▲麦淘亲子创始人兼CEO谢震
01
在细分市场提供非标服务
是打开局面的关键
宁夏沙坡头的浩瀚星辰、盘旋在头顶的鲨鱼群、横沙岛江拍岸堤的壮丽……这些再普通不过的景色，一旦闯入孩子们童话般的世界，也会是另一种风景。
描述这个项目的正是两个自称「老男孩」的父亲。谢震和孙舒浩是南京大学的同学，在相识21周年的同学聚会上，他们相约在秦皇岛扬帆驰骋。
站在山海关龙头墙上，眺望着绵亘千里的城墙，谢震第一次跟孙舒浩谈起亲子陪伴项目的想法。「38岁之前,很多时候被时代推着向前走，总是机会找到了我，但这一次，我希望有自己的规划。」谢震说。
谢震从小就是学霸，考试从来没有排到第二名以后，大学毕业去了宝洁、花旗银行，此后又在OTA红利尚未完全褪去之际，进入艺龙担任COO。
艺龙的七年工作经历，在谢震的记忆里，多数时候是围绕产品买流量，打价格战。但门票、酒店、机票终归是标品，既没有差异化，溢价空间也更少。而在OTA掌握之外，选择细分市场，提供非标的服务，是打开局面的关键。
当时恰逢《爸爸去哪儿》火遍大江南北，亲子游一跃成为了旅游细分市场的热门领域，大小玩家争相杀入，连OTA巨头也开辟了相应的频道。谢震是中欧亲子俱乐部会长，举办的活动，几乎场场爆满。
亲子游做了一段时间，谢震意识到，围绕这部分人群正在释放新一波机会。参加亲子游的用户，以3-12岁的孩子居多，他们需要更多的陪伴和服务，而OTA则更多是关于产品和流量的生意。
麦淘成立之初，谢震就决心要做非标的亲子游，策划、踩点、带队、组织活动等都是团队自营。
受电影《博物馆奇妙夜》启发，麦淘打造出第一款爆款产品——夜宿。为了这款产品，谢震和麦淘亲子的联合创始人孙舒浩带队睡遍了各大海洋馆、博物馆和植物园。
谢震计算过，在一条海底隧道里打地铺，可以睡满40个小朋友。夜晚，孩子们可以躺在地上看着各色鱼群穿梭在头顶。这样既可以创造小孩和动植物亲密接触的环境，也可以使场馆利用夜间闲置时间创收。夜宿项目，每人收费元-元不等，至今已有3万名亲子参与其中。
跟所有的旅行团一样，安全问题始终是悬在麦淘头上的一把利剑。孙舒浩带队的时候，不仅需要购买保险，还需准备随队的医疗人员，以及急救包，让家长放心。
当孩子们入睡，麦淘的工作才刚刚开始。最让孙舒浩心惊胆战的一次，是在活动过程中有一位需要呼吸机才能入眠的家长，一旦有人起夜时不小心碰掉插头，呼吸机停止工作后，随时有生命危险。那天晚上，孙舒浩在他睡觉的区域至少巡逻了十几趟。
与标品流量为王的思维不同，影响非标品购买的核心因素是人。
「很多孩子第一次夜宿经历是在麦淘上。想让孩子觉得好玩很容易，给他一片沙子、一个铲子，就可以玩得非常开心」，孙舒浩说。
夜宿产品成为爆款之后，麦淘又推出了扎稻草人、做蛋糕、野外骑行等亲子活动，通过